본문 바로가기
홈

K-Startup Issue & Trend

국내외 스타트업 생태계의 다양한 트렌드와 이슈를 제공합니다.

  • 급성장하는 동남아 이커머스 '롤업투자' 활발

  • 최초작성일  2021-05-28 최종수정일  2021-06-17 조회수 3,497
이달 초 유사한 사업 모델을 지닌 동남아 이커머스 스타트업 두 곳이 잇따라 대규모 투자를 유치해 화제가 되었다. 국내에서는 이름도 생소한 Rainforest와 Una Brands가 각각 3천만 달러와 4천만 달러의 투자를 받으며 이들의 사업 모델이 주목을 받고 있다.
이들의 사업 전략은 단순하다. 아마존과 같은 이커머스 플랫폼에서 빠르게 성장하는 영세 브랜드들을 공격적으로 인수합병(M&A)하여 단기간에 규모의 경제를 달성하고, 전문 인력을 투입하여 다음 단계로의 성장을 견인하는 것이다.
인수 대상을 하나 하나 똘똘 말아서 뭉친다는 뜻에서 '롤업(Roll-up)'투자라고도 하는데, 이번 투자 건처럼 외부에서 조달한 자금으로 개인이나 소기업이 운영하는 브랜드를 흡수하는 방식이다. 입점 초기에는 빠르게 성장하나 자금과 경험부족으로 곧 한계에 부딪히는 영세 브랜드들을 통합관리하여 비용 절감과 매출 증대를 모색하는 것이 핵심이다.
이러한 방식의 사업이 가능하게 된 배경에는 아마존 FBA(Fulfillment By Amazon, 직배송)가 있다. 아마존이 단순 판매 중개를 넘어서 재고 관리와 배송대행까지 도맡아 처리해주면서 상품 경쟁력이 있지만 상대적으로 사업 경험과 인프라가 부족한 소규모 셀러들이 앞다퉈 아마존에 입점한 것이다. 특히 작년에는 코로나19로 온라인 쏠림 현상이 가속화하여 현재 아마존에 등록된 약 500만개의 외부판매자 (third-party seller)중 100만여 곳이 새로 입점하여 브랜드 사냥꾼들의 선택지가 크게 확대되었다.
사실 이러한 사업 모델은 새로운 것도, 두 회사가 만든 것도 아니다. 소규모 아마존 셀러들을 규합하여 덩치를 키우는 전략의 원조는 미국의 Thrasio라는 회사다.
THRASIO 웹사이트 이미지 출처=thrasio.com 2018년 창업한 Thrasio는 불과 2년여 만에 아마존 내 유망 브랜드 100곳을 인수한 결과, 여러 카테고리에 걸쳐 약 1만 5천개의 베스트셀링 상품을 보유 중인 '롤업 투자'계의 맏형이다. 이러한 성과를 토대로 Thrasio는 올해 들어 8천500만 달러의 자금을 추가 유치하였는데, 테크크런치에 의하면 기업가치가 이미 3~4조원 수준이다.
세 사람이 함께 찍은 이미지 Rainforest 비즈니스 운영 및 전략 이사 Elita Subaja, 공동 창립자 겸 CEO JJ Chai, 브랜드 관리자 Jerry Ng. /출처=techcrunch.com Rainforest 는 아시아의 Thrasio를 표방하며 출범한 회사로 아시아 지역 내 브랜드 인수에 특화한 최초 사례 중 하나다. 현재까지 총 3개의 브랜드를 각 100만 달러에 인수하였는데, 이번에 조달한 자금으로 8~12개의 아마존 FBA 셀러들을 인수할 계획이다. 아직 포트폴리오 규모가 크지 않은 초기 기업이 '시드'펀딩으로 3천600만 달러를 유치했다는 사실이 이 사업 모델에 대한 투자자들의 기대를 보여준다.
Rainforest 는 홈, 미용, 반려동물 등 특정 카테고리에 집중하는 전략을 취하고 있는데, 선택과 집중을 통해 제품 디자인, 마케팅 및 공급망 관리 비용을 빠르게 절감하겠다는 입장이다. 궁극적으로 국내에서도 잘 알려진 Yankee Candle, Sharpie 등 유명 브랜드를 다수 보유한 글로벌 대기업 Newell Brands에 필적하는 종합 이커머스 기업으로 성장하는 것이 목표다.
동남아 국가별 이커머스 순위 싱가포르 1위 : Shopee, 2위 Lazada, 3위 Amazon 베트남 1위 Shopee, 2위 MobileWorld, 3위 Tiki 말레이시아 1위 Shopee, 2위 Lazada, 3위 PGMall 인도네시아 1위 Shopee, 2위 Tokopedia, 3위 Bukalapak 태국 1위 Shopee, 2위 Lazada, 3위 JDCentral 필리핀 1위 Shopee, 2위 Lazada, 3위 iHerb 2020년 4분기(아이프라이스) Una Brands는 Rainforest와는 또 다른 의미에서 동남아 시장에 특화된 '롤업'투자 기업이다. 동남아 이커머스 시장의 큰 차별점은 미국과는 달리 아마존의 시장 점유율이 압도적이지 않다는 것이다. Shopee, Lazada, Tokopedia로 대표되는 대형 로컬 플랫폼들이 대부분의 동남아 국가에서 아마존을 압도하며 치열한 경쟁을 이어가고 있다.
아마존 입점 브랜드 인수를 주력으로 하는 Thrasio, Rainforest와는 달리 Una Brands는 파편화된 시장 상황에 착안하여 다양한 플랫폼에 입점해 있는 브랜드들을 고루 인수하는 '플랫폼 중립적(platform agnostic)' 전략을 취하고 있다. "인도네시아 시장만 보더라도 셀러들이 입점을 고려해야 하는 최소 5개에서 6개의 중요한 플랫폼들이 존재한다." -Una Brands 공동창업자 Kiren Tanna
아마존 입점 브랜드들만 인수하는 경우에는 아마존 전용 분석 툴을 이용해 간단히 관심 브랜드의 판매 실적을 확인할 수 있는 반면, 데이터 형식이나 제공방식이 제각각인 복수의 플랫폼들을 공략하는 Una Brands는 자동화된 가치평가 솔루션을 개발하는 등 적극적인 기술 투자로 차별화된 경쟁력을 확보하고 있다.
이처럼 시장 접근 방식은 조금씩 다르지만 '롤업'투자기업들은 크게 세가지 특성을 공유한다. 첫 번째, 명확한 인수 기준에 따라 매우 빠른 속도로 딜을 진행한다. Rainforest는 연매출 5백만에서 1천만 달러 사이를 기록하는 아마존 FBA 셀러들을 특정해 이틀만에 가격을 제시하고, 한달동안 실사를 진행, 40일 내에 첫 인수대금을 치룬다. Una Brands는 연매출 30만에서 2천만 달러 사이의 브랜드를 찾아 2-3일 내로 가격을 제시하여 수락 시 5주 안에 인수 절차를 완료한다.
'롤업'투자기업 특성 두 번째, 유상증자를 통한 지분 투자가 아닌 차입 금융(debtfinancing)을 통해 인수자금을 조달한다. 모기업의 지분 희석을 최소화하기 위해서다. 올해 유치한 금액 중 Rainforest는 3천600만 달러 중 3천만 달러가 차입이고, Una Brands는 정확한 투자/차입 비율을 밝히지는 않았지만 차입이 포함된 자금이라고 발표한 바 있다.
'롤업'투자기업 특성 세 번째, 사업모델 특성상 창업자들이 업계의 내노라하는 베테랑들로 구성되어 있다. 성장 잠재력이 뛰어난 브랜드를 정확히 식별하는 것도 어려운 일이지만, 짧은 시간 안에 여러 브랜드를 인수하여 비용 효율성을 높이고 전략적 시너지를 창출하는 것은 그야말로 고도의 경영 능력을 필요로 하는 일이다.
세 사람이 함께 찍은 이미지 Una Brands의 공동 설립자(왼쪽에서 부터) Tobias Heusch, Kiren Tanna 및 Kushal Patel. /출처=newsopener.com 창업자 면면을 살펴보면 Rainforest 창업진은 동남아 대표 스타트업 Carousell, OVO, Fave에서 각각 CEO, CFO, CTO를 역임한 연쇄 창업가들로 구성되어 있고, Una Brands의 공동 창업자 Kiren Tanna는 2019년 야놀자가 인수한 동남아 1위 이코노미호텔 체인 '젠룸스'를 창업하여 엑싯하고, 패스트 팔로워 전략으로 유명한 글로벌 유니콘 Rocket Internet Asia의 CEO를 역임한 베테랑이다.
국내에서도 최근 카카오커머스가 지그재그를 인수하고, 무신사가 스타일쉐어와 29CM를 인수합병하는 등 주요 이커머스 플레이어간의 연합 전선이 형성되고 있고, 셀러허브와 같이 중소형 셀러들의 상품을 복수 플랫폼에 연동시켜 주는 중개 플랫폼은 있지만, 앞서 소개한 동남아 사례와 같이 시작부터 외부 자금으로 기존 입점 브랜드를 사들이는 전략을 토대로 사업을 진행 중인 회사는 아직 없는 것으로 보인다.
일견 개인 창작자들을 모아 이들의 영상 콘텐츠를 관리 유통하여 수익을 내는 MCN 모델과도 유사해 보이는데, 전세계적으로 각광 받고 있는 이커머스 분야의 '롤업'사업 모델이 동남아와 마찬가지로 아직 아마존이 뿌리 내리지 못한 국내 시장에도 등장할지 귀추가 주목된다.
상생.포용.도약 대한민국 대전환 한국판뉴딜 국민과 함께 뛰는 대한민국 경제의 원동력 중소벤처기업부 창업진흥원
KSTARTUP 급성장하는 동남아 e커머스 롤업투자 활발 규모의 경제 창출로 수익 증대, 중소 셀러에는 엑싯 기회 중소벤처기업부 창업진흥원
이달 초 유사한 사업 모델을 지닌 동남아 이커머스 스타트업 두 곳이 잇따라 대규모 투자를 유치해 화제가 되었다. 국내에서는 이름도 생소한 Rainforest와 Una Brands가 각각 3천만 달러와 4천만 달러의 투자를 받으며 이들의 사업 모델이 주목을 받고 있다.
이들의 사업 전략은 단순하다. 아마존과 같은 이커머스 플랫폼에서 빠르게 성장하는 영세 브랜드들을 공격적으로 인수합병(M&A)하여 단기간에 규모의 경제를 달성하고, 전문 인력을 투입하여 다음 단계로의 성장을 견인하는 것이다.
인수 대상을 하나 하나 똘똘 말아서 뭉친다는 뜻에서 '롤업(Roll-up)'투자라고도 하는데, 이번 투자 건처럼 외부에서 조달한 자금으로 개인이나 소기업이 운영하는 브랜드를 흡수하는 방식이다. 입점 초기에는 빠르게 성장하나 자금과 경험부족으로 곧 한계에 부딪히는 영세 브랜드들을 통합관리하여 비용 절감과 매출 증대를 모색하는 것이 핵심이다.
이러한 방식의 사업이 가능하게 된 배경에는 아마존 FBA(Fulfillment By Amazon, 직배송)가 있다. 아마존이 단순 판매 중개를 넘어서 재고 관리와 배송대행까지 도맡아 처리해주면서 상품 경쟁력이 있지만 상대적으로 사업 경험과 인프라가 부족한 소규모 셀러들이 앞다퉈 아마존에 입점한 것이다. 특히 작년에는 코로나19로 온라인 쏠림 현상이 가속화하여 현재 아마존에 등록된 약 500만개의 외부판매자 (third-party seller)중 100만여 곳이 새로 입점하여 브랜드 사냥꾼들의 선택지가 크게 확대되었다.
사실 이러한 사업 모델은 새로운 것도, 두 회사가 만든 것도 아니다. 소규모 아마존 셀러들을 규합하여 덩치를 키우는 전략의 원조는 미국의 Thrasio라는 회사다.
THRASIO 웹사이트 이미지 출처=thrasio.com 2018년 창업한 Thrasio는 불과 2년여 만에 아마존 내 유망 브랜드 100곳을 인수한 결과, 여러 카테고리에 걸쳐 약 1만 5천개의 베스트셀링 상품을 보유 중인 '롤업 투자'계의 맏형이다. 이러한 성과를 토대로 Thrasio는 올해 들어 8천500만 달러의 자금을 추가 유치하였는데, 테크크런치에 의하면 기업가치가 이미 3~4조원 수준이다.
세 사람이 함께 찍은 이미지 Rainforest 비즈니스 운영 및 전략 이사 Elita Subaja, 공동 창립자 겸 CEO JJ Chai, 브랜드 관리자 Jerry Ng. /출처=techcrunch.com Rainforest 는 아시아의 Thrasio를 표방하며 출범한 회사로 아시아 지역 내 브랜드 인수에 특화한 최초 사례 중 하나다. 현재까지 총 3개의 브랜드를 각 100만 달러에 인수하였는데, 이번에 조달한 자금으로 8~12개의 아마존 FBA 셀러들을 인수할 계획이다. 아직 포트폴리오 규모가 크지 않은 초기 기업이 '시드'펀딩으로 3천600만 달러를 유치했다는 사실이 이 사업 모델에 대한 투자자들의 기대를 보여준다.
Rainforest 는 홈, 미용, 반려동물 등 특정 카테고리에 집중하는 전략을 취하고 있는데, 선택과 집중을 통해 제품 디자인, 마케팅 및 공급망 관리 비용을 빠르게 절감하겠다는 입장이다. 궁극적으로 국내에서도 잘 알려진 Yankee Candle, Sharpie 등 유명 브랜드를 다수 보유한 글로벌 대기업 Newell Brands에 필적하는 종합 이커머스 기업으로 성장하는 것이 목표다.
동남아 국가별 이커머스 순위 싱가포르 1위 : Shopee, 2위 Lazada, 3위 Amazon 베트남 1위 Shopee, 2위 MobileWorld, 3위 Tiki 말레이시아 1위 Shopee, 2위 Lazada, 3위 PGMall 인도네시아 1위 Shopee, 2위 Tokopedia, 3위 Bukalapak 태국 1위 Shopee, 2위 Lazada, 3위 JDCentral 필리핀 1위 Shopee, 2위 Lazada, 3위 iHerb 2020년 4분기(아이프라이스) Una Brands는 Rainforest와는 또 다른 의미에서 동남아 시장에 특화된 '롤업'투자 기업이다. 동남아 이커머스 시장의 큰 차별점은 미국과는 달리 아마존의 시장 점유율이 압도적이지 않다는 것이다. Shopee, Lazada, Tokopedia로 대표되는 대형 로컬 플랫폼들이 대부분의 동남아 국가에서 아마존을 압도하며 치열한 경쟁을 이어가고 있다.
아마존 입점 브랜드 인수를 주력으로 하는 Thrasio, Rainforest와는 달리 Una Brands는 파편화된 시장 상황에 착안하여 다양한 플랫폼에 입점해 있는 브랜드들을 고루 인수하는 '플랫폼 중립적(platform agnostic)' 전략을 취하고 있다. "인도네시아 시장만 보더라도 셀러들이 입점을 고려해야 하는 최소 5개에서 6개의 중요한 플랫폼들이 존재한다." -Una Brands 공동창업자 Kiren Tanna
아마존 입점 브랜드들만 인수하는 경우에는 아마존 전용 분석 툴을 이용해 간단히 관심 브랜드의 판매 실적을 확인할 수 있는 반면, 데이터 형식이나 제공방식이 제각각인 복수의 플랫폼들을 공략하는 Una Brands는 자동화된 가치평가 솔루션을 개발하는 등 적극적인 기술 투자로 차별화된 경쟁력을 확보하고 있다.
이처럼 시장 접근 방식은 조금씩 다르지만 '롤업'투자기업들은 크게 세가지 특성을 공유한다. 첫 번째, 명확한 인수 기준에 따라 매우 빠른 속도로 딜을 진행한다. Rainforest는 연매출 5백만에서 1천만 달러 사이를 기록하는 아마존 FBA 셀러들을 특정해 이틀만에 가격을 제시하고, 한달동안 실사를 진행, 40일 내에 첫 인수대금을 치룬다. Una Brands는 연매출 30만에서 2천만 달러 사이의 브랜드를 찾아 2-3일 내로 가격을 제시하여 수락 시 5주 안에 인수 절차를 완료한다.
'롤업'투자기업 특성 두 번째, 유상증자를 통한 지분 투자가 아닌 차입 금융(debtfinancing)을 통해 인수자금을 조달한다. 모기업의 지분 희석을 최소화하기 위해서다. 올해 유치한 금액 중 Rainforest는 3천600만 달러 중 3천만 달러가 차입이고, Una Brands는 정확한 투자/차입 비율을 밝히지는 않았지만 차입이 포함된 자금이라고 발표한 바 있다.
'롤업'투자기업 특성 세 번째, 사업모델 특성상 창업자들이 업계의 내노라하는 베테랑들로 구성되어 있다. 성장 잠재력이 뛰어난 브랜드를 정확히 식별하는 것도 어려운 일이지만, 짧은 시간 안에 여러 브랜드를 인수하여 비용 효율성을 높이고 전략적 시너지를 창출하는 것은 그야말로 고도의 경영 능력을 필요로 하는 일이다.
세 사람이 함께 찍은 이미지 Una Brands의 공동 설립자(왼쪽에서 부터) Tobias Heusch, Kiren Tanna 및 Kushal Patel. /출처=newsopener.com 창업자 면면을 살펴보면 Rainforest 창업진은 동남아 대표 스타트업 Carousell, OVO, Fave에서 각각 CEO, CFO, CTO를 역임한 연쇄 창업가들로 구성되어 있고, Una Brands의 공동 창업자 Kiren Tanna는 2019년 야놀자가 인수한 동남아 1위 이코노미호텔 체인 '젠룸스'를 창업하여 엑싯하고, 패스트 팔로워 전략으로 유명한 글로벌 유니콘 Rocket Internet Asia의 CEO를 역임한 베테랑이다.
국내에서도 최근 카카오커머스가 지그재그를 인수하고, 무신사가 스타일쉐어와 29CM를 인수합병하는 등 주요 이커머스 플레이어간의 연합 전선이 형성되고 있고, 셀러허브와 같이 중소형 셀러들의 상품을 복수 플랫폼에 연동시켜 주는 중개 플랫폼은 있지만, 앞서 소개한 동남아 사례와 같이 시작부터 외부 자금으로 기존 입점 브랜드를 사들이는 전략을 토대로 사업을 진행 중인 회사는 아직 없는 것으로 보인다.
일견 개인 창작자들을 모아 이들의 영상 콘텐츠를 관리 유통하여 수익을 내는 MCN 모델과도 유사해 보이는데, 전세계적으로 각광 받고 있는 이커머스 분야의 '롤업'사업 모델이 동남아와 마찬가지로 아직 아마존이 뿌리 내리지 못한 국내 시장에도 등장할지 귀추가 주목된다.
상생.포용.도약 대한민국 대전환 한국판뉴딜 국민과 함께 뛰는 대한민국 경제의 원동력 중소벤처기업부 창업진흥원
KSTARTUP 급성장하는 동남아 e커머스 롤업투자 활발 규모의 경제 창출로 수익 증대, 중소 셀러에는 엑싯 기회 중소벤처기업부 창업진흥원
동남아 이커머스 업계에서 소규모 셀러 및 브랜드들을 인수해 성장을 견인하는 ‘롤업(Roll-up) 투자’가 활발히 이뤄지고 있다.

관련 스타트업들은 공격적인 인수합병과 전문적 경영으로 단기간에 규모의 경제를 달성하여 수익을 증대시키고 있으며, 중소형 셀러들은 이른 시점에 엑싯할 수 있는 기회를 가지게 되었다.

※ 카드뉴스 마지막 페이지에서 동영상으로도 확인하실 수 있습니다.

공공누리 공공저작물 자유이용허락 - 출처표시 본 저작물은 창업진흥원(K-Startup)이 게시한 공공누리 제1유형의 저작물이며, 공공데이터포털(www.data.go.kr)에서 공공데이터로 개방중이며 무료로 활용할 수 있습니다.

목록
TOP